銷量增長(zhǎng)的營(yíng)銷策略

談營(yíng)銷策略我們都免不了幾個(gè)方面，1、產(chǎn)品在哪個(gè)區(qū)域賣？2、賣什么產(chǎn)品？3、通過(guò)什么渠道賣？4、通過(guò)什么方式賣？5、以什么價(jià)位賣？6、賣給誰(shuí)？7、誰(shuí)去賣？8、怎樣做讓別人愿意買？別人為啥買我的？9、怎樣讓別人記住我的產(chǎn)品？10、我的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？與別人的差別在哪兒？11、誰(shuí)和我賣的是一樣的？誰(shuí)在和我搶客戶？12、哪里還有機(jī)會(huì)？那些宏觀因素、行業(yè)因素影響我銷量的多少？13、營(yíng)銷創(chuàng)新。我還可以賣什么？我還可以怎樣賣？我還可以賣給誰(shuí)？14、怎樣做賣的更多？本文討論的是最后一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題是前面所有問(wèn)題的終極問(wèn)題，前面所有問(wèn)題都是為了最后這一個(gè)問(wèn)題，就是怎樣賣的更多，也就是怎樣去提升某一個(gè)區(qū)域的銷量？

向產(chǎn)品要銷量。產(chǎn)品是一切營(yíng)銷策略的根源，是銷售的起點(diǎn)。我們要提升銷量，首先要找到適合本區(qū)域的產(chǎn)品。再一個(gè)我們要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類：一是基礎(chǔ)產(chǎn)品，就是本區(qū)域銷量最大的產(chǎn)品，這是我們銷量的主要來(lái)源;二是核心產(chǎn)品，這是本區(qū)域未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在本產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期，但是在未來(lái)一定是競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn);三是阻擊產(chǎn)品，這是我們針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，主要用于打擊對(duì)手的核心產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品。所以我們要向基礎(chǔ)產(chǎn)品和核心產(chǎn)品要銷量，基礎(chǔ)產(chǎn)品是本區(qū)域的成熟產(chǎn)品，我們通過(guò)促銷的方式，可以提高銷量。核心產(chǎn)品我們要進(jìn)行推廣，終端的核心操作才能提升銷量。我們還要向新品要銷量，如果公司有適合本區(qū)域的新品，我們也是下大力度去推的，這也是未來(lái)銷量提升的重點(diǎn)。

向渠道要銷量。渠道我們分為：一是成熟渠道，這是本公司的長(zhǎng)時(shí)間操作的渠道，我們銷量的主要來(lái)源，這種區(qū)域我們要維護(hù)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透，我們要不斷的經(jīng)過(guò)促銷，推廣新品的方式來(lái)鞏固市場(chǎng)，擴(kuò)大銷量;二是成長(zhǎng)渠道，這是未來(lái)銷量增長(zhǎng)來(lái)源的核心渠道，而且是以前不太重視的渠道，對(duì)這些有潛力的渠道，我們要加大投入，爭(zhēng)取銷量的快速提升;三是空白渠道，這種渠道一種可能是銷量很小，增長(zhǎng)潛力不大，二種是可能大家都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的渠道。對(duì)于這種渠道，我們要進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于未來(lái)有潛力的渠道，我們就要去開發(fā)，空白渠道的銷量提升很快。三種可能是公司還沒(méi)來(lái)得及開發(fā)的渠道。這種渠道，我們要迅速啟動(dòng)。

向終端要銷量。任何產(chǎn)品都要通過(guò)終端銷售出去，我們要科學(xué)操作終端，對(duì)于終端，我們分為，一是核心終端，這類終端銷量很大，我們一定要維護(hù)好這類終端，促銷、陳列、堆頭、店招、pop、店內(nèi)促銷員、增加拜訪次數(shù)，通過(guò)各種手段維護(hù)這些終端。二是成長(zhǎng)性終端，這類終端處于成長(zhǎng)期，但是未來(lái)會(huì)上量，我們對(duì)于這類終端，要給與支持，讓其快速成長(zhǎng)。三是可有可無(wú)的終端，不放棄，但是投入不要太大，對(duì)銷量貢獻(xiàn)不大。

向管理要銷量。有一支執(zhí)行力和團(tuán)結(jié)力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)本身就是銷量提升的最大保障，一批有思路有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是公司最大的財(cái)富。經(jīng)銷商良好的管理能力也是銷量提升的關(guān)鍵。制定出合理的計(jì)劃、制度、良好的團(tuán)隊(duì)文化，都能給銷量帶來(lái)翻天覆地的增長(zhǎng)。對(duì)于經(jīng)銷商我們分為幾類：一是有思路、執(zhí)行力強(qiáng)的經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商我們要大力扶持，他們是我們本區(qū)域銷量的重要來(lái)源。二是不聽(tīng)話，和公司做對(duì)的經(jīng)銷商，對(duì)于這類經(jīng)銷商，看能否改變它，不能改變，就要逐步撤換，能改變它我們傾向于改變，因?yàn)楦淖円粋€(gè)經(jīng)銷商的成本遠(yuǎn)低于撤換經(jīng)銷商的成本。三是想發(fā)展但是沒(méi)思路的經(jīng)銷商，我們要多加指導(dǎo)，多給他想辦法，這類經(jīng)銷商如果能給他找到辦法，他給你帶來(lái)的銷量一定會(huì)超出你的想象。

向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量。我們要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，我們不但要主動(dòng)出擊，我們還要學(xué)會(huì)防守，我們要從多各方面去阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從渠道阻擊、從終端阻擊、通過(guò)產(chǎn)品線阻擊，這種策略要根據(jù)具體的市場(chǎng)，具體的對(duì)手來(lái)分析。在這條策略里，有一個(gè)前提，如果我們強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么我們就采用進(jìn)攻和阻擊相結(jié)合的方式，我們要發(fā)起正面進(jìn)攻。如果，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱，我們要做的不是硬碰硬，我們要做的是錯(cuò)位營(yíng)銷，渠道錯(cuò)位、產(chǎn)品錯(cuò)位、終端錯(cuò)位，在錯(cuò)位中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，這是在力量懸殊比較大的情況下。如果，我們較弱，但是力量相差不大，我們采取的策略就是跟隨加創(chuàng)新的策略，我們要在跟隨中進(jìn)行品類創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、終端策略創(chuàng)新，我們還要善于抓對(duì)手的缺點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)攻。

向檢核要銷量。我們要經(jīng)常下市場(chǎng)檢核，要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，銷量下滑是有原因的，銷量不增長(zhǎng)也是有原因的，銷量增長(zhǎng)也是有原因的，我們要去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。果斷決策，執(zhí)行。這是我們銷量提升的根本，有很多企業(yè)，往往是問(wèn)題出現(xiàn)好長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)法去解決的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)很遲了。

向改變要銷量。市場(chǎng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在改變，我們要時(shí)刻關(guān)注改變，改變意味著機(jī)會(huì)和威脅，我們要從改變中找到機(jī)會(huì)，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然換經(jīng)銷商，這就是我們的機(jī)會(huì)，我們要乘勢(shì)突破。再比如環(huán)境的改變，消費(fèi)習(xí)慣的改變，都可以帶來(lái)機(jī)會(huì)，我們要向機(jī)會(huì)要銷量。

向經(jīng)銷商要銷量。對(duì)于經(jīng)銷商他不止經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，他的資金、倉(cāng)庫(kù)、人員都是有限的，我們要提升自己公司的銷量，我們首先要做的就是擠占經(jīng)銷商的資源，使他沒(méi)有精力投入到其他地方去，加大他的庫(kù)存，也是為了給與他壓力，沒(méi)有壓力經(jīng)銷商是沒(méi)有動(dòng)力的。再一個(gè)就是不斷的制定營(yíng)銷策略，使經(jīng)銷商一直在忙，不斷的給他找事情做，占用他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間是最寶貴的，我們要搶他們的時(shí)間用來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。

向速度要銷量，向執(zhí)行力要銷量。做一件事就要雷厲風(fēng)行，做就要做的徹底。講究速度制勝，有時(shí)候也是兩軍相遇勇者勝，鋪貨要講究速度，推廣要講究速度，制定合適的計(jì)劃，加快進(jìn)度，這也是銷量提升的一個(gè)重要步驟。