商務(wù)談判技巧中的經(jīng)典＂八怪＂

商務(wù)談判是銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，在談判溝通中，要注意最基本的談判技巧。商業(yè)經(jīng)營(yíng)中誠(chéng)信非常重要。中國(guó)自古就有“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”的八字箴言，英文中也有一個(gè)八字經(jīng)典：NO TRICKS。

商務(wù)談判是銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，在談判溝通中，要注意最基本的談判技巧。商業(yè)經(jīng)營(yíng)中誠(chéng)信非常重要。中國(guó)自古就有“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”的八字箴言，英文中也有一個(gè)八字經(jīng)典：NO TRICKS。從字面看來(lái)，它與中文的意義非常相近。不過(guò)“NO TRICKS”并不僅僅代表字面的意思，每一個(gè)字母還有更深一層的含義--談判中的八種能力。

談判能力在每種談判中都起到重要作用，無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判。在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。 對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)，談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是 NO TRICKS 每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞--need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。

1. “N”代表需求(need)

對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力。賣方越希望賣出產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

2. “O”代表選擇(options)

如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒(méi)有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

3. “T”代表時(shí)間(time)

主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。

4. “R”代表關(guān)系(relationships)

如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系。這樣。在談判過(guò)程中將會(huì)比較吃力。

5. “I”代表投資(investment)

在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

6. “C”代表可信性(credibility)

如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過(guò)某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。

7. “K”代表知識(shí)(knowledge)

知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。

8. “S”代表的是技能(skills)

這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過(guò)，談判技巧是綜合的學(xué)問(wèn)，需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……

總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該善于利用“NO TRICKS”中的每種力，當(dāng)然還要做到NO TRICKS。