銷售人員勤為上的成功秘訣

因春晚紅起來的小沈陽有句口頭禪：這是為什么呢？這句話讓我聯(lián)想到經(jīng)營管理者們經(jīng)常會(huì)碰到的一個(gè)現(xiàn)象：任務(wù)沒有完成的銷售人員，總會(huì)有很大一部分人抱怨：我很盡力了，我很努力了，可銷量為什么沒有完成呢？在公司下達(dá)的銷售任務(wù)科學(xué)合理，也沒有影響銷售目標(biāo)完成的重大客觀因素存在的前提下，我也想反問一下這些銷售人員：這是為什么呢？你真的很努力了嗎？

也許，這些人中有一部分人從自我行為表現(xiàn)上判斷，確實(shí)很努力地干了，沒有完成任務(wù)的苦惱，確實(shí)會(huì)讓其一頭霧水，滿目凄惶。古人云：業(yè)精于勤荒于嬉!農(nóng)民兄弟們知道勤勞方可致富，自認(rèn)為智商不高者知道勤能補(bǔ)拙，我認(rèn)為勤不一定能成事。工作方向南轅北轍，工作方法簡單粗暴，工作思路模糊不清，工作情緒時(shí)起時(shí)落等因素，都是你勞而無獲的障礙。人員一旦落入這個(gè)陷阱，就成了甕中之鱉，網(wǎng)中之魚，再怎么折騰也無濟(jì)于事。

銷售人員勤為上。著名營銷專家張一老師表示，如果你是個(gè)很勤奮的銷售人，你就繼續(xù)往下看，假如你天生懶惰或不思進(jìn)取的話，那么就此打住，本文對你沒有什么幫助。說這些廢話，筆者無非是想讓你勤快些，別無它意。在實(shí)際的銷售工作中，不少銷售人也總結(jié)過“勤”字的涵義，但解釋與理解的不夠全面，不夠深刻。銷售組合有4P、5P或6P，我覺得優(yōu)秀銷售人員因該具備六勤：心勤、腦勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤。

經(jīng)常聽到有人傳言，誰誰做銷售賺了大錢，一副羨慕的表情。但做銷售的那么多，為什么有的人能賺到錢，有的人卻在貧困線上掙扎呢？首先，我們先來分析一下他們的工作態(tài)度，有的人做業(yè)務(wù)，每天早上唾懶覺，下午隨便拜訪個(gè)客戶，對工作沒一點(diǎn)計(jì)劃，三個(gè)月沒簽單也沒負(fù)罪感，照樣吃喝玩樂，似乎工作和他沒關(guān)系。我認(rèn)為，這樣的人員雖然也從事銷售行業(yè)，但這樣下去，永遠(yuǎn)都不可能成功。

銷售的入學(xué)門檻相對于其他技術(shù)行業(yè)要求較低，沒有要求你一定要有本科、MBA的科班學(xué)歷，但首先要具備的第一素質(zhì)是“勤勞”。我國是一個(gè)龐大的農(nóng)業(yè)國，13億人口就有7億多農(nóng)民，在中國農(nóng)民是公認(rèn)最勤勞的群體，勤勞是農(nóng)民的本分和代名詞，日出而做、日落而息。一個(gè)有潛質(zhì)的銷售人員，首先要樹立“勤勞”的本分意識(shí)，投機(jī)取巧、拈輕怕重的思想是長不了的，市場的操作是需“真功”去打造，脫離市場的計(jì)劃與設(shè)想都是空洞無物的東西，只有奔波于市場中，對市場的變化時(shí)刻保持高度敏感方是區(qū)域經(jīng)理的立身之本。

一個(gè)區(qū)域經(jīng)理如果脫離了農(nóng)民“勤勞”的本色，多少是要犯基礎(chǔ)性的錯(cuò)誤，好比兔子尾巴長不了。張老師在培訓(xùn)和咨詢過程中曾接觸過某食品集團(tuán)公司的一位大區(qū)經(jīng)理，一個(gè)十足的“農(nóng)民派”人物，沒有什么高深的戰(zhàn)略理論，僅憑著自己的“勤勞”和執(zhí)著，將東北三省從一個(gè)空白零區(qū)域做到了到絕對第一品牌，短短兩年多時(shí)間完成了上億元的銷售額，給競品設(shè)下了無法跨越的市場壁壘。

我們從小就知道，成功的路是需要汗水鋪就的，付出多少，得到回報(bào)多少，是很公平的。很多人到處打探銷售的秘訣，在這里，我可以肯定地告訴你，銷售沒有捷徑，能吃苦就是硬道理。在銷售領(lǐng)域，這已經(jīng)成了一條定律。但吃苦也有三層境界，第一層境界就是：敢于吃苦，吃得下苦。有的業(yè)務(wù)員，早晨五、六點(diǎn)起來，到零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行選點(diǎn)、調(diào)查、宣傳、促銷等，還要日復(fù)一日的拜訪客戶，整理檔案，晚上八、九點(diǎn)才回到宿舍，忙的很晚才休息。這就達(dá)到了吃苦的第一層境界，邁出了成功的第一步。張一老師與您分享以下案例：

李某是一家化妝品公司的銷售代理。他在剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，也是和很多新人一樣，沒有頭緒，整天在外面跑市場。那時(shí)他主要跑專賣店，在那一個(gè)月里，他幾乎跑遍了公司周圍的所有縣城里，甚至有的時(shí)候，一天至少要跑兩個(gè)縣城，一個(gè)縣城至少一家客戶。

當(dāng)時(shí)他的狀態(tài)經(jīng)常是背著行李箱和樣品包，根本沒有休息，只能在去縣城的車上打打盹。下車就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然后奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。經(jīng)常是早上八點(diǎn)工作，晚上九點(diǎn)還在拜訪客戶，還要拖著行李，一天趕兩個(gè)縣城，辛苦程度自然可想而知。

有的業(yè)務(wù)員怕吃苦，不愿意實(shí)地去做調(diào)查，整天趴在網(wǎng)上找客戶。這是絕對錯(cuò)誤的。一個(gè)好的銷售工作者，不會(huì)把整天的時(shí)間浪費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)上，而是在實(shí)戰(zhàn)中磨練自己的意志，提高自己的經(jīng)驗(yàn)和能力。對于新人來說，學(xué)會(huì)吃苦也是對人生的一種考驗(yàn)與磨練，在吃苦的過程中，學(xué)會(huì)堅(jiān)持。多堅(jiān)持一下，成功的幾率就會(huì)多一些、大一些。

吃苦的第二層境界就是，不但要能吃苦，更要會(huì)吃苦。什么才是會(huì)吃苦呢？它的意思就是不要盲目的做無用功，而是要用頭腦吃苦，把體力和精力花費(fèi)在正確的方向上。達(dá)到事半功倍的效果。比如做業(yè)務(wù)你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些機(jī)構(gòu)，然后要知道你的目標(biāo)客戶在哪里，最后才能去拜訪。如果很盲目地去掃街，那么就是在做無用功，吃力不討好。

如何才能做有用功呢？這就要求銷售人員敢于創(chuàng)新，走別人不常走的路，吃別人吃不了的苦。例如，學(xué)會(huì)在惡劣的環(huán)境下開展工作：學(xué)會(huì)在夏天最熱的時(shí)候、冬天最冷的時(shí)候、下大雨的時(shí)候去做業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是別的業(yè)務(wù)員休息的時(shí)候，你去跑了，那么首先你多了一個(gè)機(jī)會(huì)，其次你能夠在這么艱苦的時(shí)候還堅(jiān)持做業(yè)務(wù)，那么客戶會(huì)更加認(rèn)可你、欣賞你，老板會(huì)更加賞識(shí)你，那么你成功的幾率就比別人大得多了。最后，吃苦還要有耐心和持久性，做好長期吃苦的準(zhǔn)備。像在銷售過程中，有的客戶不是一下子就能合作成功的，需要我們長期的進(jìn)行拜訪和跟進(jìn)。

李某就是這樣贏得了一大批客戶：那時(shí)他鎖定了兩家有意向合作的客戶，通過第一次拜訪，對方表示了很大的興趣。但客戶也很精明，在與他談判的過程中，他們也在尋找其他的合作單位，準(zhǔn)備貨比三家。始終忽冷忽熱，沒有給出明確的意思，是做還是不做。這強(qiáng)烈激發(fā)了李某的好強(qiáng)心，決心一定要跟進(jìn)去。

于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，果然那一段時(shí)間后，他讓客戶感覺到他這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變讓他成功了第一步。于是接下來他便通過短信來“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，讓客戶腦海里天天有他的存在，過了一個(gè)月，終于在他的電話和短信的問候祝福轟炸下，單子拿下來了，當(dāng)時(shí)的老板語重心長地說，咱們的生意能夠做成，是因?yàn)橛X得他人不錯(cuò)，才愿意做我們產(chǎn)品的?？偠灾朐阡N售界占有一席之地，光有賺錢的念頭根本不夠，賺錢的實(shí)際計(jì)劃和行動(dòng)更為重要。每個(gè)人都有賺錢的念頭，但讓他們?nèi)ネ度耄ジ冻?，就不見得人人都能做到了。張一老師表示，有五條基本的吃苦要求是一定要達(dá)到的：

1、早起晚歸，體現(xiàn)你的行動(dòng)力，讓老板看到你的努力。

2、日曬雨淋，風(fēng)雨兼程，體現(xiàn)你的意志力。特別是農(nóng)藥行業(yè)，面向的是農(nóng)村、農(nóng)民。農(nóng)忙時(shí)節(jié)，要下鄉(xiāng)做示范、試驗(yàn)、插牌、開現(xiàn)場會(huì)等。

3、不怕臟、苦、累。體現(xiàn)你的專業(yè)素質(zhì)。有的人員看到臟、苦、累的事情，唯恐避之不及!人員的素質(zhì)優(yōu)劣，一看就知道。

4、粗茶淡飯，習(xí)以為常，體現(xiàn)你的忍耐力。

5、坐公交，打摩的。從最底層做起，才能吃得苦中苦，熬得人上人。

所以，我要呼吁做銷售的同行，拋開一切不切合實(shí)際的想法，別幻想錢會(huì)從天上掉下來。更不要以為坐在家里，就會(huì)有某個(gè)大客戶，某天會(huì)突然登門拜訪說要訂購你的產(chǎn)品。要記住，別把去公司上班，看成是老板付工資請自己去上的，而要認(rèn)識(shí)到，上班是自己賺錢用的。老板只是提供你賺錢的環(huán)境而已，能不能賺錢是靠自己的雙腿跑出來的。成功沒有捷徑，唯汗水才是真理!

俗話說，笨鳥先飛早入林。不管是工作還是學(xué)習(xí)，勤奮可以彌補(bǔ)自己的先天不足。一個(gè)好員工可以不聰明，但是絕對不能不勤奮?！疤斓莱昵冢盔B先飛”，這是一種積極的人生境界，好員工懂得珍珠的光芒只是須臾，只有泥土的厚實(shí)才是不朽?！袄蠈?shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)”是旁人對他們的評價(jià)，他們不會(huì)因此而沾沾自喜，反而會(huì)加倍努力。他們懂得“笨鳥先飛”的道理。

在這個(gè)世界上，投機(jī)取巧是永遠(yuǎn)都不會(huì)到達(dá)成功之路的，偷懶更是永遠(yuǎn)沒有出頭之日。笨，不夠機(jī)靈，沒有關(guān)系，只要肯努力，肯吃苦，做別人不愿做之事，費(fèi)別人不愿費(fèi)之時(shí)。你的付出，終究會(huì)得到回報(bào)。張一老師表示，老板寧可淘汰那個(gè)聰明到滑頭的家伙，也不忍踢掉一個(gè)多做事的“笨鳥”。如果你想讓自己成為老板所器重的員工，就要讓自己養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣。

美國友邦保險(xiǎn)公司上海分公司老總陳潤權(quán)在談到優(yōu)秀保險(xiǎn)員的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，強(qiáng)調(diào)其必須具有勤奮的態(tài)度，才能跟上時(shí)代的步伐。消極和懶散的員工往往對工作沒有熱情，缺乏主動(dòng)性，得過且過，而且整天抱怨老板和公司，他們往往工作效率很低，業(yè)績很差;而勤奮的員工從不抱怨，從不消極，他們的業(yè)績通常都十分出色。

日本的“推銷之神”原一平在一次演講中，當(dāng)有人問他推銷成功的秘訣時(shí)，原一平當(dāng)場脫掉自己的鞋襪，將提問者請上臺(tái)，對他說：“請您摸摸我的腳板吧。”那位提問者摸了摸，十分驚訝地說：“您腳底的老繭好厚好厚哇!”原一平接過話頭說：“那是因?yàn)槲易叩穆芬葎e人多，跑得比別人勤，所以我的腳繭長得特別厚?！痹瓉碓黄皆谕其N中每天要訪談15位客戶，平均每月就要用掉1000張名片，他一生積聚了28萬個(gè)準(zhǔn)客戶。他之所以能夠創(chuàng)造推銷的奇跡，靠的是自己的腿勤、眼勤、嘴勤和腦子勤。

中國有句俗語“一勤天下無難事”，道出了一個(gè)很深刻的道理：一切事業(yè)的成功，都需要勤奮作為基礎(chǔ)條件，縱觀古今中外，凡是在事業(yè)上有所成就的人，有哪一位不是用勤奮換來的呢？